内臓脂肪を落とす手段って何があるの？
ヒカルです。
誰しも叶えたい願望がありながら、叶えるための手段が明確になっていないケースの１つや２つはあるでしょう。
「部分痩せしたい」といった願望がありながら「適切な手段はわからないし、よく調べてもいない」といったパターンです。
こうした潜在的なニーズを持つ層を潜在顧客層と呼びます。
「適切な手段も分かっていない顧客層」は商品もサービスも知りませんし、必要性を掘り起こすのも手間暇かかるように思われがちです。
しかしよく知られていないメリットがあるんです。
この記事では競合に人気がある「今すぐモノやサービスを購入したいと思っている顕在顧客」と比較しながら、潜在顧客層の掘り起こしをするメリットをお伝えしようと思います。
潜在顧客と顕在顧客
潜在顧客は商品やサービスを知らないけれど利用する見込みがある人
私たちは誰しも「こうなったらいいな」といった願望があるものの、それを実現するための手段についてすべて明確にできているわけではありません。
このように「願望がありながら明確にできていないニーズ」を潜在的なニーズと呼び、ニーズを抱えたユーザー層は潜在顧客と呼ばれています。
潜在顧客は願望を実現するための手段としての商品やサービスを知りません。
しかしその存在が分かれば、関連商品やサービスを利用する可能性があります。
お腹の脂肪が気になりだした男性達がスリムになりたいと思いながら、内臓脂肪の調整にいいと言われるサプリの存在をみんな知っているわけではない、けれど見聞きすれば利用する可能性がある、といった事と同じです。
「こうなったらいいな」といった願望がありながら、願望をかなえる手段(商品やサービス)を実際に手にするまで、相当な時間がかかっているのを私たちは自分自身の経験から知っています。
「この状態の顧客層にセールスをしていくのはちょっと難しそうだな」と、販売に携わる人なら誰もが想像するでしょう。
売り手にとっては「商品もサービスも知っている顕在顧客」の方が圧倒的に労力が少なくて済んだのですが、次でお伝えするように顕在顧客だからと言って簡単にセールスが決まるわけでもないといった時流になっています。
皆がアプローチしたがっていた「今すぐ購入したがっている顕在顧客」の実態
セールスに携わる人ならば「今すぐモノやサービスを欲しがっている顧客(顕在顧客)」にアプローチすることほど労力がいらないと実感していると思います。
このお客さんは自分で「どんなモノやサービスが欲しいのか知っている(商品名・サービス名を含めて)」ので、セールス側は背中を押してあげるだけの場合が多いです。
しかし以下のような時流により、そうした顕在顧客に簡単に遭遇できるわけでもない、というのが当たり前になっています。
- 売り手側の想定を超える潜在ニーズが存在し、さらに多様化している
- インターネットの進化・変化でウエブサイトへのアクセスが増えるものの、売り手側が顧客の連絡先も知らないパターンが多い（ウエブサイトへのアクセスよりも問い合わせは圧倒的に少ない)
- インターネット検索の進化による後押しで、ユーザーはもっと自分に合った選択肢を見つけたがっている
- 潜在顧客へのアプローチの方が簡単だと思われているため、必然的に競合が増え、競合同士て少ない顕在顧客の奪い合いになる
そう、売り手側にとってビジネスがやりやすかったはずの顕在顧客は、一筋縄では自社の商品を手に取ってくれないようになっています。
見直される潜在顧客へのアプローチ
顕在顧客の時流として先に挙げていた４つ目「競合同士で少ない顕在顧客層の奪い合いになる」といった現実は、当然ながらコストをかけた割には薄利といった負のスパイラルが待ち受けています。
一人のユーザーとして商品やモノを選ぶとき、インターネットの検索機能が優れている方がいいし、選択肢が多い方がいいに決まっているのは確かです。
そうしたニーズに対して膨大な情報が整理されているとも限りません。
売り手側は以下でお伝えする「潜在顧客への掘り起こしのメリット」に着目して丁寧に情報を整理してあげることで、自社の収益を伸ばすきっかけとすることが可能になります。
潜在顧客の掘り起こしにはこんなメリットがある
競合がアプローチしたがらないから競争率が低い
競合他社は今すぐ商品やサービスを欲しがっている顕在顧客へのアプローチのほうがよほど楽だと考える場合が多いです。
しかし一見楽だと思われるような顕在顧客へのアプローチは競合と激化、顧客の奪い合いで価格競争を強いられたり、十分なPR予算が捻出できないなどの苦渋を強いられる場合もあり、顧客の獲得は簡単でもなくなっています。
一方「こうなったらいいな」といった願望がありながら願望をかなえる手段(商品やサービス)を知らないだけの潜在顧客へのアプローチは一件骨が折れるような気がしますが、競合がアプローチしたがらないから競争率が圧倒的に低いと言えます。
顕在顧客の5~6倍のボリューム層にアプローチできる
「願望がありながら商品やサービスを知らない潜在顧客」は「今すぐ商品やサービスを欲しがっている顕在顧客」の5~6倍は存在すると言われます。
以下の通りアプローチできる数が多いですし、競合と競争回避しやすいと言えます。
- 今すぐ商品やサービスを欲しがっている顕在顧客：少ない数で競合と奪い合い
- 願望がありながら商品やサービスを知らない潜在顧客：顕在顧客の5~6倍のボリュームで競合と競争回避しやすい
プッシュ型のセールスで反応しない層を取り込める
「インターネット検索の進化による後押しで、ユーザーはもっと自分に合った選択肢を見つけたがっている」を先にお伝えしました。
これはある意味では「プッシュしてもユーザーは反応しない現実」を物語っています。
プッシュ型の売り方は「価格は○○円で、販売場所はこちらです」と言ったような顕在顧客層向けのやり方です。
ここで先にお伝えしたお腹のふくらみが気になる中年男性を例にしてみましょう。
①内臓脂肪サプリがおすすめと言われたが、ピンとくるものがなかった。
②時間が経過してインターネット検索してみたら、運動不足解消を兼ねてジムで内臓脂肪を落とす方が自分に合っているのではないかと思える。
☞この経験値が蓄積すると、「内臓脂肪サプリこそあなたが探しているモノ」といったようなプッシュ型の売り方は効力を持たなくなります。
※①から②に至るまでどのくらい時間が経過するのかわかりませんが、少なくてもこの間は「本当に欲しているモノやサービスに出会えていない潜在的なニーズ」に過ぎません。
スリムになりたいという願望はあるものの手段が明確になっていない場合、「内臓脂肪サプリの価格は○○円で、こちらで購入できる」と言っても聞く耳を持ってもらえません。
願望がありながら手段が明らかになっていない潜在顧客には、はじめから内臓脂肪サプリありきでアプローチするのではなく、
- 運動って週にどのくらいだったでしょう？
- 痩せたいと思ったきっかけって何かあったりします？
- 夏になると薄着になってお腹の脂肪が余計に目立って気になりますよね
などどニーズを明確にしてあげる接触を行ってから、熱が高まった状態で販売へ移行するやり方であればどうでしょうか？
はじめから「商品やサービスのセールスありきのやり方」ではなく、潜在顧客のニーズの掘り起こしに役立てることになります。
つまりニーズを明確にしてあげる接触を行ってから、熱を高めるサポートをするやり方はニーズの掘り起こしとして興味関心をもってもらえやすいのです。
気持ちや心の奥底を洞察する作業から、新たなビジネスチャンスが生まれやすい
時間をかけてコンタクトすることにより互いに信頼関係が形成され、LTVの高い関係性が築ける
顕在顧客層は欲しいモノやサービスが分かっているので、販売にそれほど時間を要しません。
一方潜在顧客は願望をかなえる手段すらわかっていない場合が多く、商品やサービス名を知りませんから、販売に時間がかかります。
しかし先にお伝えしたように「ニーズを明確にしてあげる接触を行ってから、熱を高めるサポートをするやり方はニーズの掘り起こしとして興味関心をもってもらえやすい」です。
こゥして時間をかけて関係性を構築すると、「あなたから購入したい」と言った信頼の移管が起こりやすくなります。
見事に内臓脂肪を落とす成功体験を男性に与えたジムは、将来「今度は筋肉をつけてモテたい」「子供が成長しても引き締まった肉体でいれる父親であり続けたい」といった長期にわたる価値を与えることができるようになります（ライフタイムバリューの形成）。
潜在顧客の掘り起こしにはデメリットもある
潜在顧客の掘り起こしは、デメリットもあります。
CVするまでに時間がかかる
願望がありながら手段が明確になっていない潜在顧客が、商品を購入したりサービスへ申し込むまでには時間がかかります。
内臓脂肪を落としたい男性が、適切な手段を選ぶに至るまでのプロセスとして以下を例として挙げてみましょう。
- 内臓脂肪が蓄積するまで相当な時間がかかっているにも関わらず、それを上回るメリット（おいしいモノを食べたいのが優先など）があった
- とりあえずベルトが閉まるから、まだ好きにおいしいモノを食べようと思った
- 痩せようと思ったけれど、若いころのような代謝のいい状態ではなくなって痩せずらさを感じ、面倒になった
- 健康診断で３次検査行きになるまで数年間時間を要した
- 内臓脂肪だけでなく太ももの脂肪が邪魔になって階段が上手く登れなくなった。
「階段が上手く登れないお腹ぽっこり中年の自分」にショックを受けたとして、痩せる手段としてジムを選ぶまでには結構時間がかかりそうです。
こうした「不都合が起こるのはどこか知っているけれど、行動に移せないパターン」は私たちの日常にいくらでも溢れています。
課題や悩みを解決するだけの手段として商品やサービスが存在するわけではありませんが、願望がありながら手段が明確になるには、時間がかかるものと考えられています。
教育を要し、手間暇がかかる
潜在顧客が成約に至るには手間暇がかかります。
願望がありながら手段を明確にするサポートをする売り手の役割は、言ってみれば教育です。
潜在顧客のニーズがどこにあるのかを探り、興味関心の高い領域の話題を投げかけ、時に問いかけをしてニーズの掘り起こしをしていきます。
このとき商品やサービス名を出さずにニーズの掘り起こしに徹するのが役割と考えられています。
潜在顧客へのアプローチは、インターネットビジネス実践者こそ、実践向け
先にお伝えしたように「潜在顧客のニーズがどこにあるのかを探り、興味関心の高い領域の話題を投げかける」とは、お気づきの方もいらっしゃると思いますが、ネットビジネス実践者向けでもあるんですよね。
検索エンジン最大大手グーグルのアルゴリズムは「ユーザーニーズの理解・網羅性」を最重視しており、これが検索順位で上位を勝ち取るための欠かせない条件としています。またそれらはネットビジネス実践者の経験に基づく洞察からくるものといった点が理想とされており、潜在顧客の掘り起こしに必要なインサイトとかなり合い通じるものがあります。
潜在顧客へのアプローチ方法は多種多様にありますが、ネットビジネスにおいては時間や場所の制限がなく実践できるといった点で有利と言えるのは確かです。
続編として具体的な潜在顧客へのアプローチ方法は、詳細を後日アップ予定しております。