潜在顧客へのアプローチ手順・分析調査・全体像と順序の把握が重要

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潜在顧客へのアプローチ手順として、順にやることリストをお伝えします。

潜在顧客へアプローチする手順

 

潜在顧客層の掘り起こしをするメリットを知る

「今にもモノを購入しようとしている人:顕在顧客」にセールスをするのは商品概要や価格や購入場所を伝えるだけで済む場合が多かったですが、ごく最近の顕在顧客層はニーズの多様化など一筋縄では済まない場合が増えました。

ここにきて注目されているのが潜在顧客層へのアプローチで、潜在顧客層は「商品名も知らないけれど、潜在的に必要としていていずれは購入見込みのある人」を言います。

まずはその顧客がどこにいるのかを掘り起こし、潜在的なニーズに気付かせて興味関心のあるテーマを浴びせて行くという名の教育をしていきます。この意味で労力は増えますが、可能性が爆発的に眠っています

潜在顧客層を掘り起こしするには相応の労力が必要、「自社のサービスにとってどんなメリットがありそうか?」を知る必要があるでしょう。

3C分析市場競合自社の分析

3C分析では以下の3つを順に調査リサーチして行きます。


①customer:顧客の消費行動やニーズ

「自社の商品・サービス」に興味関心を持ってくれそうな人はどんな人かを探り、その人が日常でどんな消費行動をしているのか

②competitor:競合

①の顧客に向けて競合はどんな戦略を打っているか※自社の類似商品・サービスだけでなく「顧客ニーズが満たせる対象」が競合に当たる。

③company:自社

①・②の順に分析を行った上で、相対的に言える自社の強みや弱みは何か?


3C分析などと聞くと「そんなのマーケティングのプロがするような難しい作業なんじゃないか?」と思うかもしれませんが、ここで行いたいのは「事実を集めるだけ」。

商品やサービスを効率的に収益化していくために、ユーザー・競合・自社に関する事実を集めるのです。

それが一体どんな分析なのか?以下のコンテンツで詳細にわたってお伝えしています。

 

SWOT:自社が勝ち目のある戦略(メインは手法の選択・ターゲティングなど)

ポジショニング:自社が勝ち目のある立場(何を強みにして戦うか)

 

ターゲティング

ターゲティングは「収益の効率化を目的」にして自社の商品やサービスに興味関心が持ってくれそうな顧客を絞り込む作業を言います。

ターゲティングの精度が低いと自社商品・サービスに満足できない顧客を取り込む可能性もあり、これではいっとき売り上げが上がって長期にわたって収益を獲得することはできません。

すると、今度はまた焼き畑農業的に収益確保のために新規顧客を探す必要があり、安定がおぼつかなくなります。

それではどのようにして自社の商品やサービスに関心を持ってくれそうな顧客を絞り込むのか?以下で詳細をお伝えしています。

 

ペルソナとストーリーの設定

ターゲティングが済んだら、自社商品・サービスを見つけてもらいやすいようにペルソナの設定を行います。

3C分析での顧客分析で見えてきた顧客像、ターゲティングで絞り込んだ顧客像を一人の人物像として仕立てます。

ここで言う潜在顧客のペルソナの設定とは「悩み・課題が顕在化していない顧客層に向けて『私の事?』と気づかせるためのフック」の意味合いを果たすのです。

ペルソナにターゲット層が普段つぶやいている言葉を代弁してもらい、ターゲット層が自己投影しやすい人物像を演じてもらいます。

そしてペルソナの設定が終わったら、1人のペルソナを1つのストーリーの中の登場人物に仕立てます。

潜在顧客のストーリー設定とは「ペルソナ設定で『私の事?』と気づいてもらったターゲットに向けて『私の事だ』と確信へと移行していくための流れをつくってあげること」を言うのです。

ペルソナもストーリーも、潜在的な悩み・課題を顕在化させるための効果的な手法と言えましょう。

 

潜在顧客へのアプローチとその方法選択

ペルソナとストーリーの設定が済んだら、ターゲットユーザーにアプローチしやすい方法を選択します。

  • LP記事を用意した上でリスティング広告を打つ
  • SNS
  • オウンドメディア

リスティング広告

ターゲットユーザーが興味関心を持ちそうな記事LPを用意し、グーグル広告などに関連キーワードを投入して主にメルマガや資料請求・ダウンロードなどでリストを集めて行きます。

SNS

ツイッター、FACEBOOKなどでターゲットユーザー層が興味関心のありそうなテーマを投稿、この投稿の中にオウンドメディアへのリンクを貼り付けたり、オウンドメディア記事の紹介文としてSNS投稿してもOK(連携機能の活用など)。

SNSの活用はクロージングをすることが目的ではなく、拡散や繋がりを意識すると良いかもしれません。

オウンドメディア

オウンドメディアとは主にホームページを意味します。オウンドメディアでのアプローチ方法としては「潜在顧客が興味関心のありそうなテーマをひたすら深堀したり関連事項を列記する」などして、リスト取りを促すようにするのが効果的でしょう。

潜在顧客へのアプローチ手法

次に、潜在顧客にアプローチする方法として、現在「記事LP・SNS活用・オウンドメディア(メインは記事LP)」を扱ったコンテンツの制作を進めています。

NOTEなどで商品化を予定しておりますので、しばらくお待ちください。

 

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